“你在開餐廳？做什么品類的？”
“小龍蝦�！�
“哦，小龍蝦啊，近些年不好做吧？”
“……”
小龍蝦這個品類就像被燒熟的蝦本身，很紅、很火、很熱辣，在紅火熱辣的背后還有些“窘”，這個窘境也如同小龍蝦本身，它的殼表面上看起來很硬、很棘手，但輕輕一剝開它的殼，卻又發(fā)現(xiàn)小龍蝦的肉很柔軟，柔軟到任由入局者和食客們“拿捏”的地步。
再來看時間背景，疫情起于小龍蝦的淡季之初，同時又幾近解封于其淡季之末，似乎看來小龍蝦在餐飲端的影響應(yīng)該也不太大，但真的如此嗎？
要了解小龍蝦市場的近況、當(dāng)下和未來，我們不僅得去看宏觀數(shù)據(jù)，更得下到小龍蝦餐館里去消費(fèi)，得去觀察、去品鑒，更得去水產(chǎn)批發(fā)市場看小龍蝦的活躍度，甚至還得深入到養(yǎng)殖端看看小龍蝦的生存環(huán)境……只有觸碰到整個小龍蝦產(chǎn)業(yè)鏈，只有觀測到小龍蝦市場的全貌，有調(diào)研、有了解、有總結(jié)，最終才能有發(fā)言權(quán)。
本篇文章以小龍蝦品類為主體，以小龍蝦餐飲品牌為落地方向，我們跳出問題本身，去到整個小龍蝦產(chǎn)業(yè)鏈走一遭，用問題以外的觀測思維，看能否找到小龍蝦這個品類在發(fā)展上的一些“問題”，最終再試圖找出“問題的答案”，希望以此打破小龍蝦餐飲老板們的經(jīng)營與發(fā)展窘境。
4月8日凌晨時分，一大眾車主排成長龍緩緩?fù)ㄟ^“武漢西”高速路口，這意味著被封禁了76天的武漢終于迎來了“解封儀式”，前一天還停留武漢的車主們，在這一刻載著對生活的希望與憧憬，終于與整個外部世界重新聯(lián)通。
1)、小龍蝦堂食基本全線開放，多數(shù)小龍蝦餐廳的上座率已超50%
成都霸王蝦清水河新店也在4月8日這天開放了營業(yè)，下午4點(diǎn)半，霸王蝦清水河新店門口就排起了隊(duì)，服務(wù)員在一旁接到號的顧客進(jìn)店，同時又告知等位人群注意聽叫號系統(tǒng)的廣播，霸王蝦創(chuàng)始人袁燁表示，開業(yè)這一天排隊(duì)并不是做了什么大活動，而是由于新店桌椅沒到齊，當(dāng)天就只開放了四分之一的就餐區(qū)。
除了新店在4月初才開業(yè)，霸王蝦其它老店均于3月底就開門迎客了，從已開門店的數(shù)據(jù)看，雖偶有波動，但老店?duì)I收數(shù)據(jù)也基本恢復(fù)到了同期的七成到八成之間。
由于疫情原因，各地小龍蝦門店開放堂食看的是各個城市的防疫成果與進(jìn)度，有間蝦鋪廣州、南寧區(qū)域門店在市政指示下，也是在3月份就開放了堂食，長沙區(qū)域于4月1日才逐步恢復(fù)堂食。有間蝦鋪創(chuàng)始人高軍表示，疫情對堂食的影響從門店上座率就可以看出來了，目前大多門店的上座率在50%到80%之間徘徊。
2)、疫情期間雖經(jīng)營艱難但拒絕漲價，多以讓利為主
未全線恢復(fù)......這不僅是小龍蝦市場的窘境，更是整個餐飲業(yè)的窘境，如果從理想的角度看，漲價或許是最好的方式，但近期我們也看到了西貝、海底撈的漲價烏龍事件。
關(guān)于漲價與否，大多小龍蝦頭部品牌都在給龍蝦食客們讓利，有間蝦鋪長沙市場在走會員充值路線，分為充300元送100元和充2000元送1200元等四個檔次。
高軍表示，目前沒有漲價的打算，相反，門店近期采取的是讓利的組合玩法，不僅要降低食客的消費(fèi)金額，更要提升小龍蝦食材的品質(zhì)。
豪蝦傳/豪記鹵煮龍蝦海鮮館創(chuàng)始人蔣毅表示，我們從2015年至今就沒漲過價，目前更沒有漲價的打算。從外部看，近期小龍蝦供應(yīng)端的價格也較為穩(wěn)定，如果僅是因?yàn)橐咔閷?dǎo)致門店不好過就漲價，這是不合理的。
從主客友好關(guān)系的角度看來，漲價不能單純利己，不能因?yàn)榭腿松倭司蛣訚q價的腦筋，不能因?yàn)樽约骸半y過”就用漲價來“為難”顧客。
3)、門店很難，養(yǎng)殖戶也不容易，有些養(yǎng)殖戶甚至直接“棄塘”
疫情期間，難的不僅是門店，小龍蝦養(yǎng)殖端也較為艱辛，蔣毅告訴筷玩思維(www.kwthink.cn)，有些小龍蝦產(chǎn)地甚至出現(xiàn)了“棄塘”這一現(xiàn)象，由于隔離原因，少數(shù)小養(yǎng)殖戶照顧不了蝦塘，最終只能任由蝦塘里的小龍蝦“自生自滅”。
所幸從目前市場反饋的情況來看，小龍蝦養(yǎng)殖戶“棄潭”的比例并不高，這也折射出：小龍蝦養(yǎng)殖依然擺脫不了“人”的因素。
4)、智能化養(yǎng)蝦可能是未來的方向，但短期還無法實(shí)現(xiàn)
關(guān)于小龍蝦養(yǎng)殖智能化，我們咨詢了《風(fēng)味人間》的小龍蝦美食向?qū)踹x成，其表示，小龍蝦養(yǎng)殖端早些年就有了“智能化”的影子，但“智能化”并不等于“無人化”，目前人的因素在養(yǎng)殖端還是不可取代的，以大的養(yǎng)殖區(qū)為例，智能化更多體現(xiàn)在通過檢測“水溫”、“溶解氧”和“PH值”以指導(dǎo)并調(diào)整小龍蝦的具體養(yǎng)殖操作。
豪蝦傳蔣毅表示，在養(yǎng)殖概念上，除了區(qū)分“智能化”與“無人化”外，還得區(qū)分“自動化”。目前小龍蝦養(yǎng)殖雖然會有一些智能化和自動化的操作可能，但離無人化還差很遠(yuǎn)，要達(dá)到真正的智能化也還有一定的技術(shù)空間。
有間蝦鋪高軍坦言，小龍蝦本身就是高產(chǎn)量繁殖水產(chǎn)，對于這類養(yǎng)殖行為，智能化目前還是一個偽命題。舉個例子，小龍蝦(活蝦)的品質(zhì)及產(chǎn)量取決于環(huán)境、氣溫、土壤、養(yǎng)殖技術(shù)等綜合原因，這不是單純的復(fù)雜問題，而是多個環(huán)環(huán)相扣卻又互相影響導(dǎo)致難以標(biāo)準(zhǔn)化的復(fù)雜問題。
具體而言，小龍蝦品質(zhì)更依賴的是產(chǎn)區(qū)，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)區(qū)擁有難以復(fù)制的水質(zhì)、氣候、地理?xiàng)l件等，目前優(yōu)質(zhì)小龍蝦的主產(chǎn)區(qū)有湖北洪湖、湖南洞庭湖、江蘇金湖、江西鄱陽湖(按產(chǎn)量排序)，產(chǎn)量的差異也和水域地理因素息息相關(guān)。
高軍還表示，小龍蝦從產(chǎn)量和品質(zhì)看，最優(yōu)的是湖區(qū)養(yǎng)殖，此后才是人工稻田養(yǎng)殖及水塘養(yǎng)殖。簡單說，湖區(qū)依然是小龍蝦第一產(chǎn)區(qū)，人力也還是養(yǎng)殖端難以抹去的核心因素。
5)、既然無法“智能化”，也無法“無人化”，封路對養(yǎng)殖端還有哪些具體影響？
《風(fēng)味人間》的小龍蝦美食向?qū)踹x成給我們分享了一個具體案例。
2019年是個暖冬，蝦苗比往年出的早，也長得快。2020年1月30日，產(chǎn)區(qū)的水溫也較往年更高，升到了9°左右，這時候由于封路的原因，導(dǎo)致蝦農(nóng)不能及時投喂，蝦苗沒有吃的，就會大量啃食水草，這樣導(dǎo)致了小龍蝦生存環(huán)境被破壞而引起一系列連鎖反應(yīng)。
PS：水草于水質(zhì)有一定的直接關(guān)聯(lián)，能直接影響溶解氧指標(biāo)并起到了凈化水質(zhì)的作用等，不止影響水質(zhì)，水草太多或者太少都會直接影響水產(chǎn)質(zhì)量與產(chǎn)量。
問題還在于：在蝦農(nóng)看來，本來暖冬是好事兒，可以利于產(chǎn)區(qū)盡早出蝦，但一封路卻讓暖冬成了壞事兒。
早期封路影響的是小龍蝦的生長環(huán)境，后期封路導(dǎo)致的是銷量問題，小龍蝦有三大通路，但目前看三大通路均受了影響。第一是小龍蝦出口受阻，第二是工廠端不敢像往年一樣大量壓貨，除了需求減少以外還有很重要的原因是包裝廠、制冰廠等配套產(chǎn)業(yè)還沒完全復(fù)工，沒有冰塊降溫和泡沫箱保溫的情況下，小龍蝦也無法進(jìn)行長途運(yùn)輸。
除了出口和工廠端，最后的通路就只有餐飲業(yè)了。
有間蝦鋪創(chuàng)始人高軍指出，湖北省小龍蝦產(chǎn)量占了全國產(chǎn)量的50%，武漢又是小龍蝦消費(fèi)的主要城市。按現(xiàn)在的實(shí)際情況來看，武漢的小龍蝦夜宵市場當(dāng)下雖然“略微復(fù)蘇”了(只是外賣，甚至都還算不上復(fù)蘇二字)，但離爆火還有很大距離(4月8日前，武漢小龍蝦餐館幾乎全線啞火)。
問題還在于：疫情影響下，那些無品牌的小龍蝦餐館還能活幾成？
雖然餐飲業(yè)很難，但只要大環(huán)境不惡化，小龍蝦品牌門店終會復(fù)蘇。門店終能復(fù)蘇，但養(yǎng)殖戶們呢？要苦等餐飲需求上漲么？
6)、疫情無情人有情，零售和餐飲都在助力湖北
2月15日，蝦皇董事長帶領(lǐng)員工給抗疫一線人員送了一萬份小龍蝦，熱辣的麻小與漫天風(fēng)雪形成強(qiáng)烈的對比。除了蝦皇以外，華山水產(chǎn)、交投萊克、楚蝦王等小龍蝦產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)家們也在捐贈活動中出了一份力。
王選成既是《風(fēng)味人間》的小龍蝦美食向?qū)В且幻麧摻�，小龍蝦于王選成就像男人之于游戲的熟悉感是一樣的，這種感情甚至都有了“屬性加成”的韻味，王選成告訴筷玩思維，潛江龍蝦人要特別感謝全國人民，在“助力湖北”活動中，潛江各工廠生產(chǎn)的小龍蝦幾近售空，光“良仁”小龍蝦一天就發(fā)出去23000份……
王選成說，從央視到人民日報(bào)、從孫副總理到潛江市委書記、從抖音直播到淘寶直播、從大型央企到小型私企，這些熱心人與熱心組織都在幫我們賣小龍蝦，有了這股熱心的力量和全國熱心消費(fèi)者，“助力湖北”活動中單是小龍蝦的訂單就到了千萬級。
此外，我們還看到，有間蝦鋪特意將小龍蝦的采購渠道全部調(diào)到湖北，該品牌全國30多家門店一天的采購(消耗)量就達(dá)到了一萬斤左右。
7)、小龍蝦的消費(fèi)關(guān)鍵詞是夜宵，這個品類依然有不可取代的文化需求力量
有間蝦鋪高軍告訴筷玩思維，之前就有“大神”預(yù)判夜宵場景和小龍蝦品類將在復(fù)工時面臨低迷的窘境，但從當(dāng)下實(shí)際情況來看，夜宵并未低迷，且小龍蝦、燒烤類品牌門店的恢復(fù)速度最為樂觀。起碼從單點(diǎn)市場看，夜宵復(fù)蘇優(yōu)于快餐、正餐，社區(qū)店優(yōu)于商超店，品牌店優(yōu)于無品牌店。這是在當(dāng)下長沙能看到的結(jié)果。
有間蝦鋪長沙門店2月底的外賣單量就趨于平穩(wěn)了，在還沒開放堂食的時候，從2月底到3月31日，明顯可見老顧客的消費(fèi)頻次更多。高軍指出，在外賣需求上，長沙小龍蝦同行兄弟品牌私域流量做得好的，外賣每天能達(dá)到3萬左右。這個數(shù)據(jù)背后的韻味是：可能小龍蝦也如同燒烤一樣有著不可替代的強(qiáng)文化需求。
我們先回到夜宵場景本身，夜宵餐飲是怎么來的？其又與正餐有哪些不同的文化差異？
從已知資訊看，工商業(yè)文明與第二次工業(yè)革命結(jié)合，有了電力的和平時代衍生了夜生活，由此才催生了夜宵這一餐飲需求，在早期時，這一文化遷移讓一貫作為晚餐的燒烤、火鍋等品類進(jìn)入了夜宵場景。
如果將安索夫矩陣的分析法與馬斯洛需求合在一起，我們就能發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象：夜宵是一個新的文化需求場景，更是新文明需求場景，當(dāng)燒烤、火鍋等原始品類進(jìn)了夜宵場景，其實(shí)就是用舊的工具滿足新的文化需求，這不是舊瓶裝新酒而是老酒換新瓶。
我們再將關(guān)注點(diǎn)落在小龍蝦身上，小龍蝦不是中國原生物種，系20世紀(jì)30年代入侵而來，當(dāng)時我國正處于大國文化轉(zhuǎn)型(新軍閥混戰(zhàn))、二戰(zhàn)、抗日戰(zhàn)爭等背景下，這時候我國國民是沒空搭理這種新產(chǎn)物的，直到60年代以后，我國的美食家、科學(xué)家們才著手研究小龍蝦(那時候我國安穩(wěn)、飲食資源匱乏，小龍蝦又繁殖得這么快，不吃豈不浪費(fèi)了？)。
然而最早的時候，小龍蝦可沒今天那么好吃，它早前的肉質(zhì)又柴又腥，有趣的是，在90年代初，那時候的廚師還是很有手藝的，盱眙一家調(diào)料店老板在一定的廚藝功底下，居然突發(fā)奇想做出了后來紅遍大江南北的十三香小龍蝦，這時候人們才發(fā)現(xiàn)，肉質(zhì)缺陷不是問題，調(diào)味好了才是王道。
好吃，解決了所有的問題！
8)、人們?yōu)槭裁磹鄢孕↓埼r？是因?yàn)椴荒芡媸謾C(jī)的強(qiáng)社交屬性嗎？
回到安索夫矩陣和馬斯洛需求，在夜宵這樣的場景下，燒烤火鍋于夜宵就是換湯不換藥的工具式滿足，唯有小龍蝦才是新的玩法，這是市場用新的工具、新的場景來滿足新的需求。
PS：插個題外話，單看安索夫矩陣，新市場對新工具是自殺象限，但長期看并不是，如小龍蝦在夜宵市場上可見的長期強(qiáng)需求。
此外，也不得不說小龍蝦這個名字取得好，它明明不算龍蝦一類，卻和龍蝦沾了親，人們不需要市場教育，一看龍蝦二字就想嘗試，待進(jìn)了套路才發(fā)現(xiàn)，一入麻小深似海，從此燒烤是路人。
到此我們明白了，人們喜歡小龍蝦不是因?yàn)槌孕↓埼r不能玩手機(jī)的強(qiáng)社交屬性，也更不單是好吃而已，嚴(yán)格來說應(yīng)該歸入“文化屬性行為”。
一是在30年代入侵，給這個物種留下了足夠的本土化的時間；二是戰(zhàn)亂時人們沒空搭理小龍蝦，讓它有了充分的氣候地理存活適應(yīng)性；三是60年代資源匱乏，上一輩人們對于物資極為重視，有之則用之，不可用則改之，更重要的是中國科學(xué)院動物研究所、華中農(nóng)業(yè)大學(xué)水產(chǎn)學(xué)院、湖北省水產(chǎn)科學(xué)研究所這些科學(xué)力量的介入；四是廚師環(huán)境的開放性與小龍蝦這一物種的充分結(jié)合，落地了餐飲化的可能(可能是最為核心的一個要素)。
有了市場需求，才有了資金的流入，這時候，養(yǎng)殖戶們紛紛入局，科學(xué)力量也持續(xù)賦能，這才煥發(fā)了市場上可見的持續(xù)迭代的、更優(yōu)的小龍蝦肉質(zhì)，再有了持續(xù)迭代的、更優(yōu)的烹飪技巧，加上新消費(fèi)群體崛起以及上一輩人行為的延續(xù)，包括起名優(yōu)勢，這些綜合因素驅(qū)動了小龍蝦品類的多元增長飛輪。
不僅是天時地利人和，更是文明的推動，這才有了小龍蝦消費(fèi)的文化底層需求。
PS：為什么是文明的推動？文明這個詞的具體定義與界限在當(dāng)下學(xué)界依然爭議不休，但多數(shù)學(xué)者認(rèn)為，人類到了能造出新的非自然工具時，才意味著文明時代的來臨。此問題不過多探討，在小龍蝦案例中，人們通過技術(shù)改良了小龍蝦的肉質(zhì)與口感，將之從可食用物種升級為優(yōu)質(zhì)水產(chǎn)，這便是“文明”二字的借用來源。
到此，我們已經(jīng)從小龍蝦品類的門店端和養(yǎng)殖端都走了一圈。介紹完了基本情況，我們就可以進(jìn)入事實(shí)背后的問題探討環(huán)節(jié)了。
在基本情況之外，本篇文章要討論的問題有兩個：一是淺析小龍蝦的窘境與困局，判斷這到底是品類問題還是品牌問題？這些窘境與困局有沒有加劇的跡象？從短期看有沒有被解決掉？從長期看能不能解決掉？二是探討小龍蝦餐飲門店的破局與盈利，疫情很難，那能不能活？怎么活？而錢又從哪里來？
1)、食材成本是第一關(guān)，不要只關(guān)注可見的價格與品質(zhì)，要關(guān)注那些“看不見的”
《風(fēng)味人間》的小龍蝦美食向?qū)踹x成指出，小龍蝦(供應(yīng)端)的價格其實(shí)是每天都在變的，第一是產(chǎn)地差異，產(chǎn)地不同導(dǎo)致品級不同，蝦價自然有所差異；第二是實(shí)時的天氣差異，太熱、太冷、暴雨、暴曬等都會導(dǎo)致蝦價波動；第三是通路訂單導(dǎo)致的波動性，比如說某時段工廠大肆收購等。
也就是說小龍蝦的價格是實(shí)時的、波動的，應(yīng)以付款下單時的價格為準(zhǔn)。
問題是：有些餐飲老板在詢價時常常會質(zhì)疑蝦農(nóng)，明明看起來都差不多(大小、重量、色相等)，為什么你的價格更貴？這個問題就等同于：為什么看起來一樣品級的蝦有的貴有的便宜呢？
王選成表示，詢價不能只對比可見的因素，那些不可見的才最重要。
比如說即使是同一產(chǎn)區(qū)，但成蝦也要考慮很多因素，它的生長環(huán)境如何？吃什么食物長大的？是哪個地方的蝦苗？投喂料頻率、水溫、溶解氧、PH值、藻類光合作用、輪葉生長情況等，這些都是不可見的決定因素。
要買到真正的好蝦，不能只看價格，應(yīng)該最重看人，要找到一個能信得過的、值得長期穩(wěn)定合作下去的商業(yè)伙伴，這才是根本。
以王選成的視角，我們可以看出，餐飲門店要對顧客負(fù)責(zé)，不僅得對蝦價負(fù)責(zé)，更要對可見的品質(zhì)負(fù)責(zé)，而這些都不是決定因素，真正的決定因素在于：這個蝦確實(shí)是花高價買來的，供應(yīng)商也承諾是高質(zhì)蝦，但老板有沒有真正對蝦的品質(zhì)負(fù)責(zé)？有沒有親自去看這些蝦的成長環(huán)境？也就是說，門店給消費(fèi)者的蝦真的是好蝦嗎？怕不怕查？
2)、小龍蝦品類有沒有新的商業(yè)模式？如何構(gòu)建品類壁壘？
關(guān)于小龍蝦品類壁壘這一“尷尬”問題，王選成表示，小龍蝦單品門店在未來會越來越難，(如果產(chǎn)品沒有優(yōu)勢)門店在營銷和VI上花心思爭取到的“競爭優(yōu)勢”是轉(zhuǎn)瞬即逝的。除非門店擁有某種別人無法在短期內(nèi)模仿或超越的核心技術(shù)，從而造就出某類并非用低價和噱頭取勝的爆款單品，否則不可能構(gòu)建出護(hù)城河這一產(chǎn)物。
關(guān)于小龍蝦的新商業(yè)玩法，王選成推介了“小龍蝦火鍋“，但這與常見的活蝦火鍋不同，這是近些年新研發(fā)出來專門煮火鍋的“特種小龍蝦”，同時還要配上專用的龍蝦火鍋料。
問題是該需求還較小眾，市場還處于開發(fā)階段，王選成表示，指望這個產(chǎn)品讓小龍蝦門店淡季不淡可能還做不到，但這也不失作為小龍蝦門店在淡季中的一絲其它可能。
關(guān)于新的小龍蝦商業(yè)模式，蔣毅表示，起碼在成都還沒看到新的玩法。
3)、小龍蝦可否走“烤鴨模式”？
烤鴨模式借用的是烤鴨品類的經(jīng)營手法，比如說消費(fèi)者進(jìn)店必點(diǎn)烤鴨，但同時又能吃到其它的菜。
蔣毅指出，將小龍蝦作為主打，再加入其它的配菜，這是很多小龍蝦餐廳近些年的基本思路。比如說豪蝦傳和豪記鹵煮龍蝦就是小龍蝦、鹵味、海鮮等的多品類組合。
在蔣毅看來，小龍蝦模式和烤鴨模式是有一定區(qū)別的，在烤鴨模式中，烤鴨只是作為“前菜”或者點(diǎn)綴，但小龍蝦既可以是主角也可以是配角。換句話說，小龍蝦依然是小龍蝦門店的重頭戲。
4)、不要將品牌衰敗和品類衰敗混為一談
蔣毅不認(rèn)為多品類組合是小龍蝦的破局之道，其提出，你家生意不好，是說明你家缺乏競爭力，而不是小龍蝦品類缺乏競爭力，不要將品牌衰敗和品類衰敗混為一談。
王選成表示，小龍蝦品類在餐飲端的多元化目前還停留在“如果……”的思維層面，比如說有小龍蝦學(xué)院絞盡腦汁做出了108款小龍蝦美食去申請“吉尼斯世界紀(jì)錄”，這更像是一場大型的行為藝術(shù)，離真正意義上的多元化還有很長的路要走。
霸王蝦袁燁認(rèn)為，小龍蝦單品店近些年確實(shí)越來越難，多元化發(fā)展和弱化小龍蝦屬性可能也是新的方向，只要行得通，是可以大膽試試的。
總之，門店不能只是玩藝術(shù)，還得落到顧客需求上，要能真正解決問題。此外，多元化也不能太過于理性化，不能只看一兩個特殊顧客喜歡什么，要看更多的顧客喜歡什么，顧客用錢投票出來的才是真正的需求，不然就只能算玩法。需求可以落地，玩法則應(yīng)淺嘗即止。
有間蝦鋪高軍提出，其實(shí)無關(guān)多元化與否，這是一個戰(zhàn)略定位問題，簡單說就是不要想當(dāng)然。
5)、是從業(yè)者在“染指”小龍蝦，還是小龍蝦在“染指”從業(yè)者？
高軍給出一組數(shù)據(jù)，去年中國餐飲小龍蝦單品消費(fèi)額達(dá)到了4000億(從一產(chǎn)到三產(chǎn))，其中消費(fèi)者吃掉的有2000多個億，對比往年也能看出，這個數(shù)值是連年增長的，且小龍蝦消費(fèi)數(shù)據(jù)的同比增長率大于其它傳統(tǒng)餐飲品類，從數(shù)據(jù)看，品類危機(jī)的說法是站不住腳的。
《風(fēng)味人間》的小龍蝦美食向?qū)踹x成表示，(全民/全商入局小龍蝦)這不是小龍蝦行業(yè)的壞事兒，其實(shí)應(yīng)該是好事兒。從外界看，現(xiàn)在(的餐飲老板們)已經(jīng)形成到了“蝦季”如果店里菜單上或者落地玻璃上不加上“小龍蝦”字樣都不好意思營業(yè)的地步。
王選成認(rèn)為，技術(shù)壁壘被攻破是這個窘境發(fā)生的一大原因，餐館經(jīng)營小龍蝦的門檻幾乎為零，比如說小龍蝦相關(guān)的各類調(diào)料包、醬料包的普及，使得門店即使沒有專業(yè)小龍蝦師傅掌勺也能做出“比較好”的出品。
此外，近些年保鮮技術(shù)持續(xù)升級也是原因之一，凍蝦、調(diào)味蝦、冰凍蝦仁等，包括已經(jīng)將小龍蝦完全做成一道菜的“鎖鮮裝”，這不僅降低了B端廚師的操作門檻，更讓小龍蝦進(jìn)入了C端家庭廚房間。
技術(shù)突破讓小龍蝦的消費(fèi)場景越來越多，王選成直接指出，以后隨著新的保鮮、冷凍、包裝技術(shù)的更大提升，最后其實(shí)不是這些門類在“染指”小龍蝦，而是小龍蝦在“染指”所有門類。這樣的局面可能對個別小龍蝦餐飲品牌是危機(jī)，但對于像潛江這樣集科研、繁育、養(yǎng)殖、教育、工業(yè)化等全產(chǎn)業(yè)為一體的機(jī)構(gòu)來說反而是良機(jī)。
6)、品類被分流已成定局，但這對餐飲業(yè)真的是壞事嗎？對養(yǎng)殖戶真的是好事嗎？
可以肯定的是，小龍蝦這個品類確實(shí)被分流了，而且這種分流現(xiàn)象還是不可避免的。
不可避免的原因在于餐飲業(yè)本身就不存在不可復(fù)制的商業(yè)模式，更不存在可阻擋他人入局的護(hù)城河，我們看到單品小龍蝦餐飲店的三大路徑已被入侵了，一是家庭端“鎖鮮裝”技術(shù)突破，二是餐飲端“料包”還原度的突破，三是廚師的可流通性。
殘酷的是，即使沒有專業(yè)(小龍蝦)廚師，小龍蝦餐飲店依然能開起來。據(jù)康宏小龍蝦張龍兵介紹，通過全自動化流水線，目前已經(jīng)能保障新鮮原料從進(jìn)廠加工到入冷庫保存在2.5小時之內(nèi)完成，在有效的溫度區(qū)間，也能確保18個月保質(zhì)期內(nèi)產(chǎn)品的新鮮復(fù)原度達(dá)96%以上。更殘酷的是，在味覺體驗(yàn)上，最后的4%就是餐飲業(yè)的優(yōu)勢所在了。
上述這三大被入侵現(xiàn)象從單品小龍蝦品牌的維度看，這是消費(fèi)的分流。從餐飲業(yè)小龍蝦經(jīng)營者的角度看，這是需求與場景的分流，比如說消費(fèi)者不需要去餐廳就能吃到小龍蝦，消費(fèi)者可以在家里用“料包”或者“鎖鮮裝”解決小龍蝦烹飪難題，同時經(jīng)營者還不能阻止其他非專業(yè)經(jīng)營者入局。
如果從大品類、從養(yǎng)殖戶看來，這種分流也等于市場增長，這是好事兒。
但是，如果客觀評估，從大品類的角度看，這真的是好事嗎？再從餐飲業(yè)被分流的角度看，這真的是壞事嗎？
以餐飲業(yè)為第一視角，其實(shí)真正的問題是：門店的必要性與優(yōu)勢在哪里？真的只有上升4%的操作空間了嗎？如果經(jīng)營技術(shù)沒有壁壘，那么餐飲體驗(yàn)?zāi)芊癯蔀檎嬲�、不可取代的隱性壁壘？
7)、零售危機(jī)？門店體驗(yàn)才是決定要素，更是品類壁壘的地基
有間蝦鋪高軍認(rèn)為，品牌化、供應(yīng)鏈化是小龍蝦品類的出路，未來幾年的市場結(jié)構(gòu)都將是以區(qū)域品牌為核心做分割。
不止零售企業(yè)在入局小龍蝦零售，上升到全國跨區(qū)域的小龍蝦優(yōu)質(zhì)品牌們都在嘗試小龍蝦零食化，讓小龍蝦成為走拿、走食、走帶的產(chǎn)品，但當(dāng)下距離零售市場完全開發(fā)還有很長的路要走。
在產(chǎn)品體驗(yàn)上，有間蝦鋪將之分為三大通路：一是門店；二是針對家庭端的小龍蝦大餐，如油醬料包、清水蝦液氮冷凍產(chǎn)品；三是門店通過外賣和線上渠道滿足到家服務(wù)。
在高軍看來，吃小龍蝦可以到店消費(fèi)，或者按照有間蝦鋪給出的吃蝦攻略步驟，消費(fèi)者在家也能完成小龍蝦的烹飪，成為一名“看似業(yè)余但操作專業(yè)的燒蝦師”。
至于線上產(chǎn)品那么多，如何選擇呢？高軍認(rèn)為，品質(zhì)與體驗(yàn)的差異是看得見的決定因素，比如說同樣都是電商，也有拼多多、天貓、京東之分。
如何選品，王選成前文已說明，不要只是看價格，要多看價格背后的差異，C端取舍其實(shí)很簡單，第一評估要素就是品牌差異/價格差異，再者才是品質(zhì)差異與體驗(yàn)差異。
拿零售和餐飲相較，如果要說其中的差異是什么，答案就是餐飲業(yè)有更好的體驗(yàn)場景，包括更好的餐飲品質(zhì)。
門店體驗(yàn)更能解決人們付費(fèi)的“優(yōu)越感”，比如說消費(fèi)者點(diǎn)了外賣，吃完還得自己收拾，這對懶人來說是體驗(yàn)很差的，再看“鎖鮮裝”產(chǎn)品，雖然口味和操作問題解決掉了，但也難免在吃完后要面對廚房的一片狼藉，而到店只需要付費(fèi)，一切可由服務(wù)員解決。
在門店的對比上，一家是開放式門店現(xiàn)炒，另一家是封閉廚房，或許還是根本不懂蝦的業(yè)余廚師，也或許這家封閉廚房連廚師都沒有，只要這兩家價格差不多，消費(fèi)者會選誰，這是不需要思考的。
消費(fèi)者想要的“大爺式的優(yōu)越感”，這是電商和零售目前還解決不了的問題，即使未來線上再怎么優(yōu)化，也解決不了吃完還幫顧客洗碗收拾桌子的問題。
在精致型懶人顧客看來，外賣再便宜，也不如門店撒手式消費(fèi)來的舒服，其中的矛盾是：外賣和零售其實(shí)并不便宜。
8)、零售與餐飲“注定”是兩條不相交的平行線
高軍簡單粗暴地指出，屌絲消費(fèi)習(xí)慣和中產(chǎn)階級消費(fèi)習(xí)慣是不一樣的，兩者不在同一個維度上，所以這兩類不沖突也不會相互影響。喜歡小龍蝦產(chǎn)品的群體一定更看重線下消費(fèi)的品質(zhì)，他們更喜歡到店而不是滿足于復(fù)熱產(chǎn)品。
此外，外賣也基本達(dá)不到堂食的品質(zhì)體驗(yàn)感，當(dāng)然這也不影響喜歡堂食體驗(yàn)的消費(fèi)者從線上購買小龍蝦速食液氮產(chǎn)品。
如何取舍？其實(shí)沒那么復(fù)雜，吃到嘴巴里，消費(fèi)者自己就懂了，味道是不用教育的。有間蝦鋪在線上方面的著力點(diǎn)很明確，就是“品質(zhì)化”三個字。
豪蝦傳對此也表示樂觀，在蔣毅看來，電商零售和餐飲業(yè)有著本質(zhì)上且難以補(bǔ)齊的差異，電商零售是純食品行業(yè)，餐飲是飲食社交行業(yè)，餐飲業(yè)的生命力不會受到電商零售類的影響。再者，電商帶貨看的是產(chǎn)量和產(chǎn)能，一般的餐館也解決不了這個問題，而電商零售更不具社交服務(wù)功能。
從這個角度來說，餐飲行業(yè)好的小龍蝦品牌完全沒必要擔(dān)心，餐飲業(yè)還是線下實(shí)體行業(yè)，用戶沉淀和時間沉淀也是實(shí)體行業(yè)無法被取代的核心競爭力。
9)、競爭力！競爭力！還是競爭力！
到此，我們就已經(jīng)將小龍蝦餐飲產(chǎn)業(yè)鏈的事實(shí)與背景，包括窘境與難題都探討了一遍，但是，如果僅此收尾，則顯得不夠深入，我們還是得回到餐飲從業(yè)者最關(guān)注的問題，既然小龍蝦窘境已成定局，既然這個品類的護(hù)城河形同虛設(shè)，那么，從業(yè)者究竟該如何破局？破局的關(guān)鍵詞又是什么？
其實(shí)，小龍蝦品類在餐飲端并非如過去說的暮氣沉沉，充其量就是略顯少年老成而已，只要經(jīng)營者用心，那么這個品類的未來依然有詩和遠(yuǎn)方。
只能說小龍蝦的戰(zhàn)局已到了最關(guān)鍵的時候，在后競爭時代，拼的不再是資源，也不再是品牌，而是(品牌)競爭力，這個所謂的競爭力如果要聚焦到一個實(shí)用的詞，那就是專業(yè)度！
什么是專業(yè)度？在筷玩思維看來，這講究的是經(jīng)營者有沒有真本事，有沒有把這門生意當(dāng)真。
舉個例子，從理想化的角度看，如果經(jīng)營者知道小龍蝦已到了拼專業(yè)的時候，老板就不會再用凍蝦經(jīng)營，更不會用料包經(jīng)營，如果這樣做了，那么，其出爐的產(chǎn)品和消費(fèi)者自己在家操作的有何區(qū)別？
要面對競爭，經(jīng)營者就得老老實(shí)實(shí)專研廚藝，想著門店怎么做才能比零售鎖鮮裝的更好吃，怎么讓顧客的體驗(yàn)更好，而不是怎么讓經(jīng)營更省事兒，小龍蝦餐飲行當(dāng)沒有躺賺這一說。
在實(shí)體行業(yè)，付費(fèi)的人說了算，消費(fèi)者正是這一群體，而這類群體根本不會關(guān)心老板經(jīng)營難不難，他們關(guān)注的是產(chǎn)品如何？對比其它的產(chǎn)品如何？體驗(yàn)好不好？對比其它的場景體驗(yàn)好不好？
餐飲商家滿足消費(fèi)者的上述需求靠的就是專業(yè)度。
10)、小龍蝦的專業(yè)度來自于哪里？來自于比消費(fèi)者更懂蝦，比消費(fèi)者更懂體驗(yàn)！
有間蝦鋪高軍認(rèn)為，餐飲就是一門勤行，它不可能成為1+1≧3的事兒，餐飲人要先扎扎實(shí)實(shí)做好產(chǎn)品，再一步一步做好品牌，別想著靠營銷炒熱品牌，這不實(shí)際。
此外，經(jīng)營小龍蝦線下門店涉及的內(nèi)容不少，比如說加工工藝的復(fù)雜性、小龍蝦選材及價格的不穩(wěn)定與波動性、門店品牌化經(jīng)營、消費(fèi)習(xí)慣及消費(fèi)時間問題等諸多因素，這些都是傳統(tǒng)餐飲人及小個體戶門店難以掌控的。
高軍指出，小龍蝦在業(yè)內(nèi)有一個尷尬的現(xiàn)象，傳統(tǒng)夜宵老板可能懂蝦但不懂企業(yè)管理；跨界會玩營銷的又不懂產(chǎn)品(最容易掛掉)；會經(jīng)營、懂管理的傳統(tǒng)正餐老板又不懂蝦，只是將之當(dāng)成一道菜；絕大多數(shù)小龍蝦經(jīng)營者沒有品牌經(jīng)營意識，還停留在產(chǎn)品促銷，而非品牌營銷的層面；普遍經(jīng)營者都是區(qū)域化品牌，無優(yōu)質(zhì)頭部品牌。
如何認(rèn)知小龍蝦呢？高軍表示，小龍蝦沒有歷史，沒有所謂的正宗可言，它只有地理隔離造成的區(qū)域消費(fèi)習(xí)慣及口味上的不同(如南北差異)，這導(dǎo)致大多餐飲老板對小龍蝦產(chǎn)品缺乏廣譜認(rèn)知，導(dǎo)致了一系列經(jīng)營難題……總之，小龍蝦的餐飲實(shí)況可謂一言難盡。
到此，我們說了這么多，可能有些人還認(rèn)為沒能真正解釋清楚如何做好專業(yè)度，那能否用一句話總結(jié)專業(yè)度并直接落地呢？
在筷玩思維看來，餐飲小龍蝦品類要破局、要突圍，只需要記住一句話就好了：小龍蝦餐飲品類所謂的專業(yè)，就是比消費(fèi)者更懂蝦，比消費(fèi)者更懂體驗(yàn)！
小龍蝦品牌只有懂蝦和懂體驗(yàn)，才能構(gòu)建一定的消費(fèi)場景，才能落地獨(dú)特的品牌認(rèn)知，否則，消費(fèi)者干嘛不去別的品牌而來你這消費(fèi)？消費(fèi)者干嘛放棄零售和外賣的便利而大老遠(yuǎn)來你這排隊(duì)消費(fèi)？
無它，唯有比消費(fèi)者更懂蝦、更懂體驗(yàn)，才有資格讓消費(fèi)者追隨！這才是小龍蝦品類最普世也是最難以被模仿的破局之道。
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