今天要講的是餐飲品牌的商業(yè)模式，在我看來(lái)，任何一種生意，你都必須首先思考其模式是否具有競(jìng)爭(zhēng)性，模式確定之后，才有品牌定位，顧客體驗(yàn)的設(shè)計(jì)等。

但商業(yè)模式這個(gè)詞，太泛了，或者說(shuō)這個(gè)詞被用爛了，你沒(méi)法用一個(gè)明確的定義到底什么是商業(yè)模式。

現(xiàn)在經(jīng)常拿來(lái)講的就是互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式，就是免費(fèi)模式，顧客免費(fèi)搜索信息，然后通過(guò)廣告賺錢(qián)，百度、阿里巴巴都是如此。

那么，餐飲品牌的商業(yè)模式是什么？

餐飲品牌無(wú)論再怎么創(chuàng)新，都要回歸到單店盈利模型上面來(lái)。那么，我對(duì)于餐飲品牌商業(yè)模式的定義就是：以一組更高效率的價(jià)值組合，更好的滿(mǎn)足顧客的需求。

當(dāng)然，這樣講還是沒(méi)什么用的，不具備商業(yè)實(shí)踐的指導(dǎo)性。

所以我總結(jié)了餐飲品牌商業(yè)模式構(gòu)建的九大要素:

1、品類(lèi)需求：消費(fèi)動(dòng)機(jī)是什么

2、主力客群：是什么樣的人

3、消費(fèi)場(chǎng)景：跟誰(shuí)一起吃

4、核心需求：為什么吃

5、商圈點(diǎn)位：在哪里吃

6、人均消費(fèi)：吃一頓要花多少

7、主打產(chǎn)品：吃什么

8、門(mén)店面積：坐著吃還是帶走吃

9、推廣渠道：在哪里看到門(mén)店的信息

（我把這九大要素整理成一個(gè)表格，還有一個(gè)單店盈利模型的梳理表，想要這兩個(gè)表格的加我這個(gè)微信：wulaoshi110，備注：表格）

以上就是思考餐飲品牌商業(yè)模式構(gòu)建的核心要素，作為創(chuàng)始人、老板要不斷思考以怎么樣的一種價(jià)值組合，才能更好的對(duì)接顧客需求，讓你的模式更具備競(jìng)爭(zhēng)性以及更具備可復(fù)制性。

闡述了餐飲商業(yè)模式的定義，也總結(jié)了思考餐飲品牌商業(yè)模式的九大要素，接下來(lái)要講的就是如何運(yùn)用這九大要素來(lái)構(gòu)建屬于你的商業(yè)模式。

我分別從快餐和正餐兩個(gè)品類(lèi)來(lái)思考各自的商業(yè)模式的邏輯。

一、快餐的商業(yè)模式構(gòu)建

因?yàn)槿ツ杲恿藗�(gè)特色粉類(lèi)的項(xiàng)目，特色粉類(lèi)本質(zhì)上屬于快餐。所以，我們對(duì)于快餐有了進(jìn)一步的思考。

首先，我們要思考的是快餐的本質(zhì)是什么？

兩個(gè)字:效率。

快餐是以效率為驅(qū)動(dòng)的業(yè)務(wù)模式。

正餐是以體驗(yàn)為驅(qū)動(dòng)的業(yè)務(wù)模式。

但現(xiàn)在這兩者之間的界限正在被打破。

快餐目前突圍的方式有以下三個(gè)：

1，引入正餐的體驗(yàn)感，提高整體客單價(jià)（和府撈面）

2，以極致的效率提升，以極高性?xún)r(jià)比突圍（十八汆）

3，拓寬產(chǎn)品類(lèi)別，實(shí)現(xiàn)多場(chǎng)景需求的覆蓋（阿婆牛雜）

我們先講快餐正餐化的思維。

快餐正餐化有兩個(gè)切入點(diǎn)

（1）表面增加了體驗(yàn)，內(nèi)核還是效率為核心

（2）在以效率為核心的基礎(chǔ)上，融合正餐體驗(yàn)的需求。

第（1）點(diǎn)，就是形式上增加體驗(yàn)感，但實(shí)質(zhì)上還是效率為根本。

舉兩個(gè)例子來(lái)講

第一個(gè)是深圳有一個(gè)彭海軍魚(yú)粉，它的本質(zhì)還是特色快餐。

因?yàn)槭强觳停�就要快，讓顧客快速的作出決策，進(jìn)店來(lái)消費(fèi)，然后就餐過(guò)程中也要快，讓顧客趕快吃完，趕快走。

在整個(gè)空間布局上，桌子排的越緊越好，越緊湊越好，所以你看現(xiàn)在很多的快餐店，給人的感覺(jué)就是非常的局促，就餐體驗(yàn)非常不好。

因?yàn)橹挥羞@樣才能夠在單位時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)額的最大化，也就是坪效和人效的提高。

但如果一切以效率為核心，勢(shì)必會(huì)讓顧客體驗(yàn)糟糕，這個(gè)時(shí)候融合一些增強(qiáng)顧客體驗(yàn)的元素就可以獲得新的模式創(chuàng)新。

而彭海軍魚(yú)粉是怎么做的呢？

它造了一個(gè)景，這個(gè)景是一種石頭沏成的石桌，中間是流水的設(shè)計(jì)，水里還有金魚(yú)游來(lái)游去。

所以，這樣的造景給人一種很悠閑，很愜意的感覺(jué)，讓你就餐感覺(jué)在慢下來(lái)。

但實(shí)際上，這是表面上，心理上的悠閑，你可以看到造景本身是可以提供餐位的，并沒(méi)有為造景而造景，并沒(méi)有特別的浪費(fèi)。

而且你看他的座椅，座椅不僅沒(méi)有靠背，沒(méi)有坐墊，甚至是高腳凳。

這種椅子目的就是要讓你坐的不舒服，讓你吃完就趕快走，不要停留。

所以，它的核心就是整個(gè)就餐形式上給人很悠閑的感覺(jué)，但實(shí)際上給人的就餐節(jié)奏一點(diǎn)都不慢，甚至還更快。

因此，快餐的內(nèi)核就是效率，保證坪效和人效，在此基礎(chǔ)上引入悠閑的體驗(yàn)感，讓你在心理上感覺(jué)很放松。

與這個(gè)有異曲同工之妙的就是前段時(shí)間被騰訊投資的和府撈面，和府撈面以書(shū)房的優(yōu)雅環(huán)境中和了快餐的局促感，讓你覺(jué)得吃一碗面倍兒有面子。

去年在上海出差，給客戶(hù)做市場(chǎng)調(diào)研，看到一個(gè)關(guān)于唏嘛香的，唏嘛香這個(gè)品牌是做蘭州拉面的，但是這個(gè)店的生意非常好，幾乎每天中午都會(huì)造成排隊(duì)現(xiàn)象。

這是個(gè)很難的事情，你想啊，就一個(gè)蘭州拉面，滿(mǎn)大街都是，為什么去吃了？為什么還能造成排隊(duì)了？

其實(shí)唏嘛香的拉面也沒(méi)有特別的，他主要成功的思維，其實(shí)是把小吃往正餐的思路打造。

平常的蘭州拉面的菜單就是一張紙質(zhì)菜單，然后寫(xiě)滿(mǎn)了各種小吃，高一個(gè)級(jí)別的蘭州拉面也就是柜臺(tái)點(diǎn)餐或者說(shuō)進(jìn)店之后掃碼點(diǎn)餐。

而這個(gè)唏嘛香不同，它是按照正餐的思維來(lái)做的，不是向肯德基這種柜臺(tái)點(diǎn)餐的方式，它在入口處有一本厚厚的菜譜，感覺(jué)很正式，然后里面的主食就是拉面，涼皮，小吃就是羊排，羊肉串等。

從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，它還是一個(gè)拉面的小吃快餐。除了厚厚的菜譜，他還有設(shè)置等位區(qū)，以及叫號(hào)的屏幕，像火鍋店一樣的排隊(duì)叫號(hào)系統(tǒng)（看下面的照片）

店里坐滿(mǎn)以后，每個(gè)人都會(huì)有等位小票，然后里面出來(lái)一個(gè)人，再憑借排號(hào)進(jìn)店消費(fèi)，而這就更有利于排隊(duì)效應(yīng)，因?yàn)楸仨毨锩媸帐昂昧�，你再進(jìn)店，這樣顧客不會(huì)因?yàn)橛腥顺鰜?lái)了就私自進(jìn)去，給店里其他人造成不適感，也有利于排隊(duì)效應(yīng)。

其次，是他的整個(gè)裝修的一種厚重感，深褐色的空間設(shè)計(jì)，也給人一種正餐就餐的感覺(jué)。

加上一碗面價(jià)格25元（現(xiàn)在提價(jià)到28元），在上海的購(gòu)物中心并不算別的貴，所以就能夠吸引很大的一批人進(jìn)去消費(fèi)。

但是，顧客不可能只點(diǎn)一個(gè)拉面，肯定還會(huì)有其他的小吃，而其他的小吃也不算便宜，這樣加起來(lái)，客單價(jià)就四五十元了。

所以，傳統(tǒng)小吃快餐的一個(gè)模式突圍就是把小吃打造成正餐的形式，到這需要以下幾個(gè)重構(gòu):

1，把店開(kāi)進(jìn)購(gòu)物中心，只有足夠的人流量才行

2，產(chǎn)品要有普遍的認(rèn)知，大家都有消費(fèi)的基礎(chǔ)

3，裝修要有厚重感，讓人一眼覺(jué)得就很有質(zhì)感

4，按照正餐的流程模式來(lái)招待顧客，厚重的菜單，排隊(duì)叫號(hào)系統(tǒng)。

快餐除了引入正餐體驗(yàn)感這個(gè)方向，很多餐飲品牌都在做，核心邏輯就是提供更好的產(chǎn)品以及服務(wù)，但同時(shí)收取更高的費(fèi)用。

而一些實(shí)力雄厚的大品牌卻正在從反向進(jìn)攻，既然快餐的核心邏輯就是效率，那怎么才能更高的效率，然后更低的價(jià)格呢？

下面講的是上海的一個(gè)小滿(mǎn)手工粉，他雖然在價(jià)格上沒(méi)有做到非常低的價(jià)格，但是在產(chǎn)品價(jià)值感與就餐效率方面有著可借鑒的地方。

在顧客進(jìn)店-點(diǎn)餐-取餐-結(jié)賬上盡可能的去人工，盡可能的提高效率。

比如

1，提高進(jìn)店的轉(zhuǎn)化率:整個(gè)門(mén)頭設(shè)計(jì)的非常有價(jià)值感，提高進(jìn)店消費(fèi)的欲望。

2，點(diǎn)餐是自助微信點(diǎn)餐，沒(méi)有人工點(diǎn)餐的輔助。

3，取餐也是自己去取，叫號(hào)取餐。

4，結(jié)賬的時(shí)候，自助收餐有獎(jiǎng)勵(lì)

整個(gè)就餐體驗(yàn)是比較局促的，但是整個(gè)空間設(shè)計(jì)給人很有設(shè)計(jì)的感覺(jué)，給人一種很悠閑的設(shè)計(jì)感。

如果在餐桌布局上再合理一些，就非常的OK了。

所以，通過(guò)場(chǎng)景的設(shè)計(jì)弱化快餐就餐時(shí)的局促感，提供形式上的顧客體驗(yàn)感，就能夠獲得顧客的青睞。

講到小滿(mǎn)手工粉，就不得不講到更典型的一個(gè)品牌，那就是海底撈旗下的十八汆。

十八汆是海底撈內(nèi)部孵化的其中一個(gè)快餐品牌，海底撈內(nèi)部孵化的快餐品牌目前知道的就有9個(gè)了，在北京是十八汆，在成都是撈派有面，在鄭州是佰麩私房面...等

十八汆的模式就是極致效率+極致性?xún)r(jià)比的模式

十八汆的一碗面只有9.9元，在北京這樣的城市，是非常低的價(jià)格了。除了價(jià)格之后，在整體的就餐效率上是非常高的。

進(jìn)門(mén)左手就是明檔自選的小吃，拿著托盤(pán)選完小吃，再直接點(diǎn)一份主食，也就是面條，最后就是結(jié)賬，而結(jié)賬呢不需要人，只要把托盤(pán)在一種機(jī)器下放置就可以直接算出價(jià)格，然后掃碼付款就可以。

在就餐區(qū)，把原本是公共的就餐區(qū)，直接間隔成單人就餐區(qū)，這樣就能夠更有效的利用餐位，避免了餐位的閑置。

吃完之后，還倡導(dǎo)鼓勵(lì)顧客自己把托盤(pán)碗筷回收。

在顧客就餐的每一個(gè)環(huán)節(jié)上，十八汆都是讓顧客自己完成，這樣就減少店內(nèi)員工的工作量，也就不需要那么多的服務(wù)員，降低整體的運(yùn)營(yíng)成本，而這又有利于產(chǎn)品進(jìn)一步的降低。

高效的就餐流程+極少的員工+極致的性?xún)r(jià)比+優(yōu)雅的環(huán)境，這種模式具有很強(qiáng)的殺傷力，一旦這種模式跑通，那么傳統(tǒng)夫妻店就毫無(wú)還手之力。

海底撈孵化快餐品牌的方向，我覺(jué)得是正確的，快餐嘛，那就把“快”這個(gè)字發(fā)揮到極致，那就具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)性，不像西貝孵化的一些快餐品牌，違背快餐的根本。

快餐的演進(jìn)方向除了增加快餐的體驗(yàn)感、極致的高效之外，還有第三個(gè)突圍方式，那就是增加產(chǎn)品類(lèi)別，拓寬消費(fèi)場(chǎng)景，延長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)時(shí)間，避免只有午市、晚市有人之外，其他時(shí)間都閑置了。

最近和府撈面、老鄉(xiāng)雞都在做這個(gè)事，和府撈面開(kāi)始賣(mài)火鍋，而老鄉(xiāng)雞在深圳的首店中午賣(mài)快餐，下午賣(mài)奶茶，晚上就變身成“酒吧”了。

老鄉(xiāng)雞開(kāi)這樣的一個(gè)店，可能試水只是表面，真正的目的可能是要拉高老鄉(xiāng)雞的品牌勢(shì)能，奪人眼球，從而更好地打開(kāi)深圳市場(chǎng)。

在增加產(chǎn)品類(lèi)別，拓寬消費(fèi)場(chǎng)景方面，有一個(gè)品牌就做的很不錯(cuò)，就是廣州的阿婆牛雜。

阿婆牛雜可以滿(mǎn)足多種不同的消費(fèi)場(chǎng)景，比如說(shuō)你可以買(mǎi)一份蘿卜牛雜，邊走邊吃；也可以進(jìn)店堂食吃一碗牛雜粉、牛雜面；甚至還可以具有社交屬性，吃一份牛雜煲；最后還能做外賣(mài)，提供到家的服務(wù)。

拓寬消費(fèi)場(chǎng)景方面，還有一個(gè)品牌更加典型，那就是成都的一個(gè)叫《羅一手奶湯面》

這個(gè)品牌目前在成都有4家直營(yíng)店，據(jù)說(shuō)每一家店的盈利狀況都還很不錯(cuò)。

如果你到這個(gè)店吃飯，外擺是一張張低矮的小桌子，顯得是一種市井的感覺(jué)。

然后服務(wù)員會(huì)給你一本厚厚的菜譜，菜譜上有面條、快餐、小吃、烤魚(yú)、缽缽雞、小龍蝦...等等，然后每一家店的門(mén)口有粥，一份幾塊錢(qián)，需要自取，還有一份10塊錢(qián)的涼菜，給你一個(gè)盤(pán)子拿多少算多少。

面是門(mén)店的招牌菜，但一碗面就是9塊錢(qián)而已。

也就是說(shuō)羅一手奶湯面是一家以面為主打，早上可以喝粥、吃面，中午可以吃快餐，晚上可以吃炒菜、缽缽雞，夜宵可以吃烤魚(yú)、小龍蝦的全品類(lèi)、全時(shí)段的經(jīng)營(yíng)模式。

橫跨早、中、晚、夜宵四個(gè)消費(fèi)場(chǎng)景，24小時(shí)營(yíng)業(yè)的多場(chǎng)景消費(fèi)的一家全品類(lèi)餐飲門(mén)店。

這種模式最大的挑戰(zhàn)就是如何覆蓋人力成本以及損耗，因?yàn)槟愀鞣N產(chǎn)品都有，對(duì)后廚甚至前廳的人力成本就會(huì)特別高，如果四個(gè)場(chǎng)景無(wú)法實(shí)現(xiàn)消費(fèi)通路，那這個(gè)模式就很難跑的通。

也就是說(shuō)羅一手奶湯面這種模式可以參考，但不可輕易模仿復(fù)制，面臨巨大的風(fēng)險(xiǎn)，尤其是在一線(xiàn)城市人力成本很高的地方，更加不可輕易嘗試。

那么，這種全品類(lèi)全時(shí)段經(jīng)營(yíng)的核心在于打通四個(gè)消費(fèi)場(chǎng)景的通路，其根本就是以“裝修具有市井風(fēng)格的品牌感”+“低價(jià)而無(wú)壓力的招牌產(chǎn)品”+“菜品自選的隨意親切感”。

只有這樣才不會(huì)讓顧客覺(jué)得這是一家單純的早餐店或者是快餐店，也不會(huì)覺(jué)得這是夜宵店，而是一個(gè)任何時(shí)段、隨時(shí)都有的吃并且口味還不錯(cuò)的餐飲門(mén)店。

總結(jié)一下快餐的模式重構(gòu)，它需要你從品類(lèi)需求，消費(fèi)場(chǎng)景、人均消費(fèi)、門(mén)店面積等要素去重構(gòu)模式，主要是三種突圍方式：

1，引入正餐的體驗(yàn)感，提供增值服務(wù)

2，極致的效率流程，提供高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品

3，增加產(chǎn)品類(lèi)別，拓寬消費(fèi)場(chǎng)景

二，正餐的商業(yè)模式構(gòu)建

（一）、火鍋品類(lèi)商業(yè)模式的構(gòu)建

火鍋是餐飲品牌連鎖化程度最高，也是競(jìng)爭(zhēng)最激烈的賽道之一，成就了中國(guó)餐飲的神話(huà)——海底撈。

說(shuō)起海底撈就不得不提巴奴。

雖然巴奴和海底撈天天對(duì)著干，“服務(wù)不是我們的特色，毛肚和菌湯才是”、“好面不用舞”、“服務(wù)不過(guò)度”等等，蹭海底撈的名氣，拉高自己的品牌勢(shì)能。

但其實(shí)巴奴和海底撈沒(méi)有什么區(qū)別，并且越來(lái)越像，雖然一個(gè)打“服務(wù)主義”，一個(gè)打“產(chǎn)品主義”，但這也只不過(guò)是他們作為價(jià)值認(rèn)知輸出的一個(gè)點(diǎn)而已。

他們的真正不同之處是在主力人群的切分上。

是什么人更加愿意去海底撈消費(fèi)？

海底撈的主力客群其實(shí)是朋友閨蜜，情侶，家庭消費(fèi)；而巴奴的主力客群里面，非正式的宴請(qǐng)，朋友請(qǐng)客占據(jù)了很大一部分。

正是因?yàn)榘团�的客群是非正式的宴�?qǐng)、請(qǐng)客，所以巴奴的人均能夠超過(guò)海底撈，達(dá)到130-160元，因?yàn)檫@部分客群對(duì)價(jià)格沒(méi)有那么敏感，并且是有這個(gè)消費(fèi)能力的。

這才是海底撈和巴奴的最大不同。

商業(yè)模式的起點(diǎn)就是找準(zhǔn)你的主力客群以及背后的消費(fèi)場(chǎng)景，然后倒推你的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、定價(jià)體系、門(mén)店面積，從而更好的滿(mǎn)足消費(fèi)需求。

在如此激烈的火鍋市場(chǎng)，這兩年快速的跑出一個(gè)品牌，就是有拈頭市井火鍋。

其實(shí)第一次看到市井火鍋這個(gè)概念的時(shí)候，我是持懷疑態(tài)度的，因?yàn)榛疱伇旧砭褪鞘芯�的，本�?lái)就不是非常高大上的消費(fèi)品類(lèi)，硬生生的再?gòu)?qiáng)調(diào)“市井”的概念有什么用呢？

但有拈頭能夠迅速做出規(guī)模，并且存活率也不低，就證明它一定是做對(duì)了什么，滿(mǎn)足了某一種市場(chǎng)需求。

經(jīng)過(guò)我的觀察思考，市井火鍋能夠迅速做大，有兩個(gè)原因，一個(gè)是它滿(mǎn)足了四人以下對(duì)于火鍋就餐的需求；一個(gè)是開(kāi)一個(gè)市井火鍋的門(mén)檻降低了。

我們主要說(shuō)第一點(diǎn)，傳統(tǒng)火鍋有一個(gè)不好的地方就是鍋底非常貴，一個(gè)鍋底的費(fèi)用都是80-100元，如果兩個(gè)人去吃的話(huà)，僅僅鍋底費(fèi)用就人均50元了，再點(diǎn)一些火鍋硬菜，人均100你都吃不到什么東西。

而市井火鍋?zhàn)隽巳齻�(gè)改變，一個(gè)是鍋底一般只有50-60元左右，第二個(gè)是小份菜，第三個(gè)是主賣(mài)套餐。

小份菜+賣(mài)套餐，提供什么價(jià)值？對(duì)于消費(fèi)者而言，花同樣的錢(qián)可以吃到更多品種的菜品，這就是市井火鍋提供的價(jià)值。

比如說(shuō)在傳統(tǒng)火鍋店里，人均100元，兩個(gè)人可能只能吃到3樣葷菜，而在市井火鍋里，同樣人均100元，卻可以吃到8種葷菜，你說(shuō)是不是更具有吸引力呢？

但很多市井火鍋根本沒(méi)搞清楚其底層邏輯，只是盲目的掛著市井火鍋的招牌，然后裝修成土里土氣的風(fēng)格，也用瓷器盤(pán)子裝著菜品，就以為這就是市井火鍋了？

消費(fèi)者一頓吃下來(lái)，發(fā)現(xiàn)份量小，而且還貴，你覺(jué)得消費(fèi)者還會(huì)復(fù)購(gòu)嘛？這樣子你怎么跟傳統(tǒng)火鍋競(jìng)爭(zhēng)呢？

也就是說(shuō)如果市井火鍋無(wú)法把鍋底的成本降下來(lái)，也沒(méi)有做到“花同樣的錢(qián)吃到更多的菜品”，這個(gè)模式長(zhǎng)久來(lái)看是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的，遲早會(huì)消亡。

真正把市井這個(gè)概念玩透了的應(yīng)該是馬路邊邊麻辣燙。

馬路邊邊其實(shí)就是串串火鍋的變種，它最大的改變就是把鍋底的成本降下來(lái)了，別人鍋底需要50以上，馬路邊邊只需要28元，而且還能賺錢(qián)；而門(mén)店的面積只在200平左右；裝修風(fēng)格又是懷舊復(fù)古風(fēng)，它才是真正的市井串串，雖然馬路邊邊不會(huì)這樣說(shuō)。

那么，如果我們把這個(gè)底層邏輯萃取出來(lái)，把它運(yùn)用到其他的餐飲品類(lèi)中，是不是也照樣成立呢？

前段時(shí)間去吃了成都的一個(gè)叫“樸田泰式海鮮火鍋”的品牌店，這家店是成都的必吃榜，目前在成都有三家店。

它其實(shí)就是市井火鍋的高級(jí)版本。

這家店位于一個(gè)小型商場(chǎng)的三樓，位置不算是顯眼，電梯上來(lái)三樓后，還要往里走，感覺(jué)就不像是一個(gè)吃飯的地方。

整體裝修風(fēng)格簡(jiǎn)潔，具有一定的設(shè)計(jì)感，有點(diǎn)性冷淡的風(fēng)格。

點(diǎn)評(píng)上的評(píng)分很高，人均客單價(jià)在150元左右。

一頓吃下來(lái)之后，樸田的商業(yè)模型是這樣的。

主力客群：具有一定消費(fèi)能力的年輕人，年齡在25-35歲之間，并且偏向于女性群體。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：如果說(shuō)品類(lèi)是需求的管道，那么產(chǎn)品結(jié)構(gòu)就是對(duì)接需求人群的細(xì)分。

同樣是火鍋，海底撈和巴奴的客群是不一樣的，海底撈的客群更多的是偏向于家庭消費(fèi)，男女日常消費(fèi)，而巴奴則更偏向于日常的商務(wù)宴請(qǐng)，這種邀請(qǐng)不是很正式，請(qǐng)重要的朋友吃飯等，因此巴奴的人均客單價(jià)是高于海底撈的。

而同樣人均客單價(jià)高于海底撈的樸田泰式海鮮火鍋，其客群結(jié)構(gòu)又跟海底撈，巴奴不同，巴奴更傾向于請(qǐng)客，男性更多，而樸田則是小資，小資就是環(huán)境優(yōu)雅，菜品顏值高，適合拍照，其中還有專(zhuān)門(mén)的甜品展示區(qū)，更偏向于女性消費(fèi)。

人均消費(fèi)：但小資的女性往往并非具有很強(qiáng)的消費(fèi)能力，因此在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)上，樸田主推海鮮套餐。

樸田主推的是海鮮套餐，大眾點(diǎn)評(píng)上以228元的海鮮套餐作為門(mén)店的主推產(chǎn)品。

海鮮具備高價(jià)值感知，然后以海鮮拼盤(pán)的形式出現(xiàn)，海鮮+素菜合起來(lái)可能有二十多種，給人的感覺(jué)就是超值。

也就是說(shuō)，樸田泰式海鮮火鍋其實(shí)是市井火鍋的高級(jí)版本，針對(duì)的是具有小資情懷的人群，提供的高級(jí)版本的市井火鍋。

商圈點(diǎn)位：講完了主力客群、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、人均消費(fèi)，就要承接以上選擇相應(yīng)的商圈點(diǎn)位。

小資的客群，150的人均消費(fèi)，就決定了環(huán)境不能夠太擁擠，區(qū)域不能夠太喧鬧。

購(gòu)物中心講究翻臺(tái)，而且租金貴，所以不是最好的選擇；街邊店體現(xiàn)不出小資的情懷。所以，樸田的商圈點(diǎn)位最好的就是一流的商圈，二流的位置。

也就是說(shuō)商圈點(diǎn)位必須是人流的聚集地，但不需要自然流量。因此可以選擇商場(chǎng)的頂樓（同樣的租金，面積大），或者距離購(gòu)物中心附近的二流位置（同樣的面積，租金少）。

顧客體驗(yàn)：以上講了主力客群，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，人均消費(fèi)，商圈點(diǎn)位，最后可能就是顧客體驗(yàn)。

在餐飲競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的情況下，你不能有短板，但必須有長(zhǎng)板。

在整個(gè)就餐體驗(yàn)中，我個(gè)人感覺(jué)樸田在服務(wù)上是有別于海底撈的熱情服務(wù)，每一個(gè)區(qū)域都有配備幾個(gè)服務(wù)員專(zhuān)門(mén)幫助顧客下鍋煮菜，不打擾的服務(wù)，但時(shí)時(shí)刻刻又都在，符合這個(gè)客群的內(nèi)在需求，給人以舒適感。

這一點(diǎn)應(yīng)該是顧客體驗(yàn)中印象比較深刻的一點(diǎn)了。

因此，每一個(gè)品牌都有自己的商業(yè)模型，想清楚顧客的消費(fèi)需求，消費(fèi)場(chǎng)景，然后以設(shè)計(jì)好的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，人均客單，環(huán)境呈現(xiàn)去對(duì)接細(xì)分人群的價(jià)值需求，這才是正確的商業(yè)邏輯。

盲目的模仿他人的環(huán)境，產(chǎn)品，口號(hào)都是沒(méi)用的，一定要重組價(jià)值，重構(gòu)模型才能更好的贏得競(jìng)爭(zhēng)。

既然說(shuō)到火鍋的模式，我就順便說(shuō)說(shuō)一些火鍋品牌的模式轉(zhuǎn)型，去年我們看了兩個(gè)川西壩子的門(mén)店，發(fā)現(xiàn)川西壩子的模式已經(jīng)調(diào)整了。

我記得以前吃過(guò)的川西壩子是點(diǎn)單模式的，現(xiàn)在卻不是了，現(xiàn)在的川西壩子是以盤(pán)菜自選的模式。

點(diǎn)菜的環(huán)節(jié)是這樣的:

服務(wù)員會(huì)給你一個(gè)手環(huán)，然后你進(jìn)入自選專(zhuān)區(qū)，每一個(gè)菜品都是以盤(pán)菜的形式呈現(xiàn)。

你選完之后，在出口處的柜臺(tái)處，有一個(gè)感興區(qū)，所有的盤(pán)菜往上一放，拿了什么菜，每個(gè)價(jià)格多少，總共多少錢(qián)，一目了然，非常的高效。

為什么不用計(jì)算每個(gè)盤(pán)菜？因?yàn)槊總�(gè)盤(pán)子內(nèi)部擁有芯片，所以只要一放到柜臺(tái)的感應(yīng)區(qū)，就可以自然計(jì)算出來(lái)，省去人工計(jì)算的麻煩和低效。

川西壩子的這種模式，我并不知道是什么時(shí)候開(kāi)始的，可能是一個(gè)測(cè)試，但我并不看好這種的模式。

原因如下:

川西壩子的模式很重，他的裝修成本很高，一個(gè)單店投資至少200萬(wàn)，裝修的場(chǎng)景氛圍也不錯(cuò)，所以川西壩子的客群是比較寬的，可以是朋友聚餐，也可以是家庭聚會(huì)，也可以是商務(wù)宴請(qǐng)。

一般來(lái)講，火鍋是屬于社交性比較強(qiáng)的品類(lèi)，因?yàn)槟悴粌H僅是為了吃而來(lái)，也是為了社交。川西壩子的場(chǎng)景風(fēng)格確實(shí)有利于社交的屬性。

但是用自選的模式可以說(shuō)是破壞了這種社交屬性。

自選的模式有以下的弊端:

1，產(chǎn)品不具備價(jià)值感

你的產(chǎn)品都是事先用盤(pán)子裝好，然后放在冰柜里展示的，而且是用廉價(jià)的盤(pán)子呈現(xiàn)的。所以，即使你的產(chǎn)品品質(zhì)很好，但這種呈現(xiàn)方式難以建立價(jià)值感。

2，缺乏儀式感

顧客點(diǎn)菜、上菜的這個(gè)環(huán)節(jié)，其實(shí)是可以打造儀式感的。

比如說(shuō)菜品的器皿，你可以用很多高級(jí)的裝飾，比如說(shuō)鴨腸的上菜呈現(xiàn)；

比如說(shuō)上菜時(shí)服務(wù)員與顧客的互動(dòng)，比如說(shuō)海底撈的舞面，外婆家的叫花雞的“棒槌敲”等

這些都是增加顧客體驗(yàn)感的。

但自選的模式就無(wú)法做到這樣的產(chǎn)品儀式感，顧客的體驗(yàn)感。

3，客單價(jià)很難上去

當(dāng)你選擇自選的模式的時(shí)候，顧客就會(huì)自然而然的進(jìn)入比價(jià)模式，顧客會(huì)看這個(gè)盤(pán)子多少錢(qián)，哪個(gè)菜是多少錢(qián)，加上呈現(xiàn)的“低價(jià)值感”，你的定價(jià)是沒(méi)有辦法定的太高的。

而定價(jià)低，價(jià)格上不去，你的產(chǎn)品品質(zhì)就難以上去，形成一個(gè)惡性循環(huán)。

總之，自選模式天然無(wú)法打造價(jià)值感。川西壩子的重投資、極致場(chǎng)景風(fēng)與自選模式的低價(jià)值感、弱體驗(yàn)感，天然存在矛盾，所以我不看好川西壩子的這種模式。

（二）、其他正餐品類(lèi)商業(yè)模式的構(gòu)建

1，跨界融合，創(chuàng)造極致的差異化價(jià)值

采用這種模式的最出名的餐飲品牌應(yīng)該是胡桃里音樂(lè)酒館、花廚，一個(gè)是把音樂(lè)和餐飲進(jìn)行融合，一個(gè)是把鮮花和餐飲進(jìn)行融合；

今天我講的是我客戶(hù)的一個(gè)餐飲品牌的創(chuàng)新，他是將西餐牛排與鮮花森林進(jìn)行跨界的融合。

如果你第一眼看門(mén)店，你會(huì)覺(jué)得這可能是一家花店，但其實(shí)他是一家西餐店。

這家叫縵云里的花園西餐廳一開(kāi)出瞬間在當(dāng)?shù)鼗鸨�起�?lái)，據(jù)客戶(hù)陳總說(shuō)，他不是做餐飲的，原來(lái)這家店就是一家花店，后來(lái)賣(mài)花賺不到錢(qián)，就想著把西餐融合進(jìn)來(lái)，然后真的就在當(dāng)?shù)鼗鹆似饋?lái)。

據(jù)陳總講，這種模式天然能夠帶來(lái)傳播，極大的降低傳播成本，慕名來(lái)打卡的很多，而且這家店不僅西餐賣(mài)的好，鮮花也賣(mài)的不錯(cuò)，鮮花貢獻(xiàn)的營(yíng)業(yè)額能夠占到營(yíng)業(yè)額20%左右。

如果我們思考其底層邏輯，我們就可以發(fā)現(xiàn)餐飲+ 鮮花的這種模式，還可以運(yùn)用到其他的品類(lèi)上。

比如說(shuō)奶茶+鮮花的創(chuàng)新，如果我們把奈雪的茶的裝修風(fēng)格替換成鮮花森林，其實(shí)也是能夠成立的。

比如說(shuō)烘焙+鮮花的融合，把烘焙店的面積擴(kuò)大，然后單獨(dú)弄一個(gè)區(qū)域就放花草，營(yíng)造森林感，然后設(shè)置堂食，增加幾張桌椅，讓顧客置身于花草的包圍中，享有浪漫的情調(diào)，是不是也能夠成立呢？

那么，這種模式可復(fù)制的前提是什么？我認(rèn)為是主力客群的一致性。

無(wú)論是西餐、奶茶、烘焙、鮮花，其主力客群都是女性，只要受眾是一致的就可以融合創(chuàng)新，模式就可以復(fù)制。

那么，除了鮮花，是不是也可以用其他的東西替代呢？

比如西餐+繪畫(huà)的結(jié)合，店內(nèi)裝修以“西式繪畫(huà)”的形式展現(xiàn)，墻壁上掛著都是西方名人的作畫(huà)，桌子上是玻璃，玻璃底下是名家繪畫(huà)作品，單獨(dú)設(shè)置一個(gè)可觀賞、可現(xiàn)場(chǎng)售賣(mài)的繪畫(huà)作品。

這樣一構(gòu)想，是不是在邏輯上也能夠成立呢？

2，正餐快餐化

正餐呢，相對(duì)于快餐而言，最大的不同就是除了吃飯還具有社交的屬性。

比如你去吃快餐，往往就是為了飽腹，最多就是希望吃的好一些，吃完了就走，不會(huì)有太多的社交需求。

而正餐不一樣，不僅要吃飽，還要吃好，還要有社交，還要吃的有意思。

所以，現(xiàn)在很多的品牌都在增強(qiáng)顧客的體驗(yàn)感，比如海底撈提供極致的服務(wù)，外婆家提供高檔的裝修，馬路邊邊提供了懷舊的場(chǎng)景，西貝會(huì)有每年一屆的親嘴打折節(jié)...

這些都是為了增強(qiáng)顧客的體驗(yàn)感。

但是這些基于社交的體驗(yàn)感，同時(shí)也會(huì)增加企業(yè)的成本，降低整體的就餐效率。

而有一個(gè)品牌卻是走相反的路線(xiàn)，弱化體驗(yàn)，弱化社交，弱化服務(wù)，強(qiáng)化就餐效率，走出了一條不同于西式快餐以效率為核心的路子，也不同于海底撈極致服務(wù)的路線(xiàn)。

他就是太二。

太二為什么這樣做，就是要在效率和體驗(yàn)之間，做到一個(gè)平衡。

比如說(shuō)，

太二只賣(mài)一種魚(yú)，還只有一種口味，還不能選辣度；

菜單中只有不超過(guò)23個(gè)菜品；

服務(wù)人員除了在迎賓、傳菜外，全程就餐與消費(fèi)者幾乎沒(méi)有其他觸點(diǎn)；

四個(gè)人不接待；

...

這樣做的原因就是弱化體驗(yàn)，弱化社交，提升效率，降低成本。

無(wú)論是只賣(mài)一種魚(yú)，菜品少，服務(wù)弱...這些都有利于標(biāo)準(zhǔn)化，在內(nèi)部運(yùn)營(yíng)管理上提高了效率，利于規(guī)�；瘮U(kuò)張，走向全國(guó)品牌。

所以，現(xiàn)在其實(shí)很多品牌也在走這樣的路子，比如陳鵬鵬鵝肉飯店，金戈戈香港豉油雞都在走這種極致單品，弱化體驗(yàn)，弱化社交的路線(xiàn)。

沿用這樣的邏輯，九毛九新的火鍋“慫”重慶火鍋廠也是一樣的模式。

既然說(shuō)到慫，那就多說(shuō)兩句，前段時(shí)間去體驗(yàn)了下，慫重慶火鍋廠主要有以下兩點(diǎn)不足：

1，產(chǎn)品的差異化不足，太二的花茶和慫的酸梅茶如出一轍，但太二第一次推出的時(shí)候，很有新意，現(xiàn)在慫再推出就沒(méi)什么感覺(jué)了。而免費(fèi)冰淇淋很多品牌都有了。

然后，不收茶位費(fèi)，不收醬料費(fèi)，不收紙巾費(fèi)，這些東西價(jià)值感低，雖然不收錢(qián)很好，但給顧客的體驗(yàn)感并沒(méi)有很大的提升。

2，在品牌價(jià)值觀的輸出上，太二圍繞“二”構(gòu)建了一系列的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，包括四人以上不接待，只賣(mài)一種魚(yú)，一種辣度，然后圍繞“二”推出強(qiáng)勢(shì)IP二老板和店小二，這兩個(gè)IP具有非常強(qiáng)的識(shí)別度。

而慫在在品牌構(gòu)建上，以及營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)上，很難契合慫這個(gè)主題，無(wú)法形成互為協(xié)同的強(qiáng)化效應(yīng)。

除了太二，外婆家也是這種模式的代表，但它的核心是“極致性?xún)r(jià)比+高勢(shì)能場(chǎng)景”的餐飲模型。

外婆家用工業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化的思維整合供應(yīng)鏈，提供價(jià)低質(zhì)優(yōu)的模式。這其實(shí)本質(zhì)上也是“薄利多銷(xiāo)”的思維，我賣(mài)的便宜，但我賣(mài)的多。

外婆家知道的人很多，這里就不多講了。我想講的是即使你能夠擁有供應(yīng)鏈上的成本優(yōu)勢(shì)，外婆家的這種模式也不是都能復(fù)制的，很多品類(lèi)是不能照搬的。

很多人想是不是如果我也開(kāi)一家餐飲門(mén)店，產(chǎn)品定價(jià)足夠低，然后在場(chǎng)景打造上，也設(shè)計(jì)非常強(qiáng)的體驗(yàn)感，我是不是也能成呢？

未必！

這除了你要有外婆家的工業(yè)化產(chǎn)品的供應(yīng)鏈以外，還要有一個(gè)前提就是你的產(chǎn)品受眾要廣。

比如說(shuō)，如果外婆家開(kāi)在四線(xiàn)城市，或者開(kāi)在四川，你覺(jué)得成功的概率大嗎？

或者說(shuō)山東菜開(kāi)在二三線(xiàn)城市，也用“薄利多銷(xiāo)”的模式，可以成功嗎？

其實(shí)，是比較難的。

因?yàn)槭鼙姴粔驈V，你的基礎(chǔ)受眾無(wú)法支撐“薄利多銷(xiāo)”的模式，也就是說(shuō)你即使價(jià)格很低了，你也無(wú)法刺激更多的顧客，更頻繁的來(lái)消費(fèi)。

你們可以去觀察一下本地的一些“神店”，所謂神店就是生意很好，不斷排隊(duì)。

這些神店都有兩個(gè)特點(diǎn)

1，價(jià)格不是很高

2，群賣(mài)的產(chǎn)品一定是符合當(dāng)?shù)叵�費(fèi)習(xí)性的

因此，每個(gè)地方都有那種神店，他一般都有這兩個(gè)特點(diǎn)，但神店就不具備可復(fù)制性。

比如說(shuō)，你要把湘菜拿到河南去做，采用這種“價(jià)低質(zhì)優(yōu)”，“薄利多銷(xiāo)”的模式可行嗎？

答案是很難。

因?yàn)樵诤幽�，喜歡吃湘菜的受眾并不足夠廣，即使你價(jià)格很便宜，但也無(wú)法刺激更多河南人，更頻繁的來(lái)消費(fèi)。

所以，當(dāng)你要打算用“價(jià)低質(zhì)優(yōu)”，模仿外婆家的模式，打造自己的品牌詩(shī)，你要考慮的是，你的受眾夠不夠廣，不夠廣的話(huà)，你的低價(jià)戰(zhàn)略是沒(méi)用的，要謹(jǐn)慎！

3，正餐檔口化

正餐快餐化是在產(chǎn)品制作流程以及顧客體驗(yàn)上做減法，而正餐檔口化是更為極致的減法，如果說(shuō)核心就是一個(gè)字：“砍”！

砍掉門(mén)店面積、砍掉社交屬性、砍掉人工、砍掉服務(wù)......

這里面比較出名的就是牧之初心原切牛排。

傳統(tǒng)的牛排西餐廳都是具有強(qiáng)社交屬性的，會(huì)有非常好的社交環(huán)境，提供很好的服務(wù)，而產(chǎn)品的擺盤(pán)以及上菜的儀式感都很強(qiáng)。

而牧之初心原切牛排把空間、服務(wù)、儀式感全部砍掉，只聚焦于產(chǎn)品，門(mén)店面積很小，服務(wù)員只有一兩個(gè)，專(zhuān)注高品質(zhì)的低價(jià)格的牛排。

但牧之初心發(fā)展沒(méi)有起勢(shì)的最大原因在于消費(fèi)習(xí)性和消費(fèi)頻率，很多人去西餐廳吃牛排不僅僅是因?yàn)橄矚g吃西餐，而是西餐提供了社交屬性，尤其對(duì)于情侶而言，吃西餐不是吃菜品，而是吃的一種情調(diào)、 一種浪漫。

而當(dāng)你把西餐所特有的空間、服務(wù)、儀式感全部砍掉外，顧客吃牛排的受眾就急劇縮小，真正喜歡吃牛排的受眾就過(guò)窄，而牧之初心的牛排價(jià)格也沒(méi)有低到普通人能夠接受的程度。

如果牧之初心的牛排價(jià)格能夠做到30-40元之間，我相信這個(gè)模式是能夠大規(guī)模復(fù)制的，但是前提就必須犧牲牛排的品質(zhì)。

正式因?yàn)槟林�初心的牛排價(jià)格沒(méi)有降到特別低，所以給了街頭牛排崛起的機(jī)會(huì)。

與西餐牛排相似的就是日料了，日料也是一樣的問(wèn)題。

現(xiàn)在很多品牌也把日料檔口化了，但能夠大規(guī)模的模式復(fù)制，必須是解決兩個(gè)問(wèn)題：一個(gè)是消費(fèi)習(xí)性與消費(fèi)頻率問(wèn)題；一個(gè)是產(chǎn)品價(jià)格問(wèn)題 。

否則正餐檔口化的這種模式很難跑的通。

比如說(shuō)奶茶品類(lèi)，既有奈雪的茶、喜茶這種大店高價(jià)模式，也有蜜雪冰城、一點(diǎn)點(diǎn)這種檔口低價(jià)模式，其原因就在于奶茶的受眾非常廣，老少皆宜，并且產(chǎn)品的價(jià)格可以從幾元到三四十元，都有其廣泛的受眾。

反面例子就是咖啡，很多人看好咖啡這個(gè)賽道總是以西方的數(shù)據(jù)來(lái)對(duì)比，瑞幸咖啡講上市時(shí)給西方資本市場(chǎng)講的故事就是中國(guó)人喝咖啡的比例還很低，所以咖啡有著非常好的發(fā)展前景和增長(zhǎng)空間。

瑞幸模式的問(wèn)題在于中國(guó)沒(méi)有那么多人喝咖啡的習(xí)性與頻率，中國(guó)人更愿意喝茶，更愿意喝奶茶。

所以瑞幸咖啡砍掉星巴克的空間，商業(yè)模型檔口化、價(jià)格低廉化，也無(wú)法支撐其商業(yè)模式，因?yàn)橄�費(fèi)習(xí)性和頻率不是你價(jià)格降低了就能夠改變的，即使能夠改變也是一個(gè)非常漫長(zhǎng)的過(guò)程，不是短期內(nèi)就能夠?qū)崿F(xiàn)的。

西餐牛排、日本料理、西式咖啡檔口化模型的最大問(wèn)題就在于消費(fèi)習(xí)性和產(chǎn)品價(jià)格上，無(wú)法同時(shí)解決這兩個(gè)問(wèn)題，其商業(yè)模式的實(shí)現(xiàn)只能局限在很窄的場(chǎng)景。

最后總結(jié)一下，想打造一個(gè)餐飲品牌，首先要思考其商業(yè)模式，再談品牌定位，最后設(shè)計(jì)顧客體驗(yàn)，甚至說(shuō)一旦模式具有不可模仿的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，品牌定位都無(wú)關(guān)緊要了。

重構(gòu)餐飲的商業(yè)模式，要注意以下幾點(diǎn)：

一，從品類(lèi)需求、消費(fèi)場(chǎng)景、主力客群出發(fā)，倒推產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、主打產(chǎn)品等

二，從門(mén)店面積、核心需求、人均消費(fèi)出發(fā)，重新設(shè)計(jì)門(mén)店模型、打磨單店盈利模型